Técnicas De Ventas

Técnicas De Ventas

Desde Innova Estrategias os damos la bienvenida a un nuevo curso Nivel Experto en Técnicas de venta. Este tipo de cursos os ayudaran a la interacción comercial Proveedor – Cliente. Asentando las bases de las relaciones comerciales y indicándoos los puntos más importantes de las distintas técnicas de venta.

Las técnicas de ventas constituyen el corpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo sencillamente "ventas". Las técnicas en uso varían mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicología sobre el de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

La maestría en las técnicas de la venta puede ofrecer rentas muy altas, mientras que la falta de ella puede resultar deprimente y frustrante. El vendedor tiene que hacer frente a menudo a muchos rechazos. Esto es difícil de manejar emocionalmente, citándose generalmente como la razón más habitual para dejar la profesión. Debido a esto, las técnicas del entrenamiento de ventas incluyen una gran cantidad de material de motivación y la preparación dada por profesionales de la psicología o ex vendedores adiestrados llamados coachers; éstos suelen ser gerentes o vendedores con larga trayectoria. En general el entrenamiento de ventas suele ser muy aguerrido y llevado a límites de la práctica y el entendimiento son comparados con los entrenamientos militares de supervivencia ya que el vendedor esta continuamente rozando la frustración y el rechazo. La llamada "tendencia al NO" se les debe formar ética y formalmente utilizando varios conceptos de la psicología moderna inductiva. Hoy un verdadero profesional de las ventas es una persona muy calificada en varios rubros o temas humanísticos como la psicología, la comercialización, técnicas de oratoria, la programación neurolinguística (PNL), motivacionales e idiomas.

Relación de técnicas

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción).

Método SPIR (Situation, Problem, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.

Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interes, Convicción, Deseo y Cierre),

Proceso

Todas las técnicas de venta desarrolladas presentan los mismos pasos comunes lo cual da un tronco común para definir el proceso de ventas habitual. El proceso de la venta se resume en las siguientes fases:

Preparación y presentación.

Prospección.

Argumentación y resolución de objeciones

Costeo

Cierre.

PROCESO DE VENTAS

El cierre es el último paso de la venta, el momento en que se realiza el pedido. Este debe ser provocado por el vendedor a menos que el cliente lo solicite inmediatamente. En función de la manera de provocar el cierre este se clasifica en:

Cierre general o negociado: cuando existe suficiente aproximación al cliente y este se muestra convencido.
Cierre por oportunidad: el vendedor establece una situación de urgencia, necesidad o de unidades limitadas para crear prisa en el cliente y hacer que este opte por realizar el pedido.

Cierre forzado: el vendedor da por supuesto la realización del pedido obligando al cliente a decidir alguna característica del artículo ofertado o de la manera de realizar el pedido.

Cierre derivado: el vendedor hace entender al cliente que pospondrá la venta pues existe gran demanda del artículo o algún otro cliente está esperando realizar un pedido urgente. Sales Techniques

From Innova Strategies we welcome a new expert level course in sales techniques. These courses help you to commercial interaction Provider - Client. Laying the foundations of trade relations and indicándoos the most important points of the different sales techniques.

Sales techniques are the corpo used in the sales profession methods, also often called simply "sales". Techniques in use vary widely consultative selling customer-focused to very depressed "hard close". All techniques require some experience and mingle a bit with divination psychology about knowing what motivates others to buy something offered by one.

Expertise in the techniques of selling can offer very high incomes, while the lack of it can be depressing and frustrating. The seller has to face many rejections often. This is difficult to handle emotionally, often cited as the most common reason for leaving the profession. Because of this, sales training techniques include a lot of motivational material and preparation given by professional psychologists or trained salespeople called former coachers; these are usually managers or salespeople with a long history. Overall sales training is usually very fierce and led to limits of practice and understanding are compared with survival military training since the seller is continuously touching the frustration and rejection. The so-called "trend NO" they should be ethical and formally using various concepts of modern psychology inductively. Today a true professional sales person is highly qualified in several areas or humanistic subjects such as psychology, marketing, public speaking techniques, neurolinguistic programming (NLP), motivational and languages.

Technical relationship

There are different sales techniques developed by all professional sellers among which include:

AIDDA method (Attention, Interest, Demonstration, Desire and Action).

SPIR method (Situation, Problem, Implication, Resolution) developed in 1990 by Rank Xerox.

Percy H. Whitting AICDC method (Attention, Interest, Conviction, Desire and Closure)

Process

All sales techniques developed have the same common steps which gives a common core to define the usual sales process. The sale process is summarized in the following phases:

Preparation and presentation.

Prospecting.

Argumentation and resolution of objections

costing

Closing.

SALES PROCESS

The closure is the last step of the sale, the time the order is placed. This must be caused by the seller unless the customer requests immediately. Depending on how close the result is classified as:

general or negotiated closure: when sufficient approximation and the customer is convinced.
Close by chance: the seller establishes an emergency, or limited need to create customer hurry and make this opt for ordering units.

Forced closure: the seller assumes the order is forcing the customer to decide any article or feature offered in the way of ordering.

Close derivative: the seller makes understanding the client will postpone the sale because there is high demand item or some other client is waiting to perform an urgent request.